讓客戶對你發的 EDM 更有感!會員變死忠粉絲!

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「如何創造客戶需求?」
每每聽到這疑問,就會想起一則流傳很久的網路小故事—『賣梳子給和尚』。
故事大致上是這樣子…

有一家公司為了挑選出銷售主管,於是出了一道題目給甲、乙、丙這三位人員,
題目是:10天內想辦法把梳子賣給和尚。
和尚沒頭髮,該怎麼將梳子賣給他們呢?!
甲人員前往寺廟就一直拜託和尚:「幫我買把梳子吧!若沒賣出去,我可就要失業了!」
和尚發揮慈悲心,向他買了1把。

乙人員也來了,和尚表示寺廟真的不需要梳子阿~乙人員環顧一下四周說道:「您看看這些香客們風塵僕僕、千里迢迢的來到寺廟參拜,若能提供梳子讓他們好好整理一下儀容不就太好了嗎?」
和尚覺得很有道理,於是向他買了10把。

接著,換丙人員前往寺廟,他不急著向和尚推銷,在寺廟內仔細參拜、觀察細節。丙人員不疾不徐地向和尚說道:「香客來這裡求平安、添香油錢,若能帶個信物回去保平安,實在是積善行阿!」和尚一聽頻頻點頭認同,於是買了100把梳子,並將其取名為”平安梳”。

和尚沒有頭髮,自然梳子這商品是無法自身使用,但丙人員創造需求給和尚,成功完成銷售。

在這個資訊爆炸的時代,促銷、優惠比比皆是,銷售通路也越來越多,要怎麼用最少的成本讓客戶變成忠實會員呢?
我們來談談如何用 EDM 讓客戶認識品牌、認同產品,最後成為忠實會員

1. 認識品牌:
1-1 新客:初次見面,不急著拋優惠促銷。

試想一個悠閒的周末下午,你走在信義商街上 window shopping (櫥窗瀏覽),突然來了一位陌生的人跑來跟你說:「現在買這個商品超划算!」你會不會覺得莫名其妙?!
對於剛加入會員,也許是因為 FB粉絲團、LINE贈點活動、關鍵字廣告等等,不管從何而來,都代表他對品牌有些許興趣,這時不應該急著塞優惠促銷,而是『培養』,說個簡單的品牌故事、產品理念…等,讓他先認識品牌、對品牌產生良好印象。

【範例】北歐極品:三大理念告訴會員不只是單純的洗髮精產品,背後的態度和精神值得帶入每個家庭!

1-2 舊客:加深品牌理念,增加回購機會。
讓會員一再購買的關鍵就是讓會員認同公司的理念,進而認同產品。經營品牌的方式很多種,EDM 因為成本低讓經營品牌不須花大錢也能和會員深度溝通,在許多優惠活動中穿插品牌理念的 EDM,是助攻!為了讓主攻的優惠活動有更好的轉換率表現,品牌經營也成為很重要的環節呢!

【範例一】星球工坊:不怕你試吃,就怕你沒吃過!告訴消費者如何挑選、如何把關,讓客戶連零嘴都能安心吃!

 

【範例二】天然之扉:對產品只有一個信念-無毒、低敏、草本配方!讓家中的小寶貝和寵物都能安心使用!

2. 認同產品:重視會員感受

EDM 適合拿來和會員深度溝通,若因為連續瘋狂的雷同促銷內容而讓會員取消訂閱、甚至產生抱怨,就斷了一條可以聯繫的管道!這是很可惜的!
考量會員所處的環境、探索他的真實需求,給予會員所需要的資訊、幫他找出問題、提供解決方法,以幫助會員的心去引導他到下個購買階段。

【範例一】面對即將來臨的聖誕節,我們會想到聖誕老公公、PARTY、交換禮物…等,先一步幫會員想到他的問題:依照預算分類,懶人包幫會員快速找到禮物!

【範例二】Aroce’b 艾珞皙:秋冬交替時,肌膚也需要換季,貼心提醒會員不失靈的保養,讓會員安心美美地過秋冬。

 

 

3. 忠實會員:保持熱度、提高忠誠度

當我們用心了解會員的需求後,接著就進入創造價值、保持熱度的階段了~只有幫到會員或讓會員認為自己被幫助了,才更有機會創造價值,創造更好的體驗。
開發一個新客戶的成本是維護舊客的4-5倍,增加新客固然需要,但若能將會員(舊客)維繫好,讓舊客介紹新客來,口碑行銷比強推強銷來的更強大!有效益!

以下提供常見維護會員關係的方法和範例:

  • 生日禮、生日優惠
  • 產品使用方法、相關文章分享
  • 新品推出通知、搶先體驗
  • 舊客專屬優惠活動
  • 會員購物體驗回饋、獎勵制度

【範例一】凱莉小姐:寵愛壽星,獨享生日禮。這也是最常見的活動,讓品牌每個月可以觸及不同的會員,還能讓會員有種被記得的感覺!提升尊榮專屬感~

【範例二】林柏好食:新品推出當然要讓會員搶先知道消息囉~熱門鍋底你都吃過了嗎?也來嚐嚐新品雞湯,不突兀的加倍鮮味,讓在家吃火鍋更暖心!

【範例三】Very Buy:會員購物體驗回饋,在會員購買商品後的5-7天,寄發問卷詢問會員體驗感受並加上折價券感謝會員們願意填寫回饋,不但藉此聽聽會員的心聲,還可以增加會員好感並讓回購機會上升喔~

 

【範例四】moomin Cafe:會員專屬活動,不限線上線下,憑 EDM 或 簡訊 來店用餐免費招待好吃又好拍的寵愛甜點!

 

當會員認識了品牌,知道你重視他的感受、了解他的需求,會提供他需要的資訊那麼這個會員就是你的了!會有一批死忠的會員期待你發的 EDM,這比漫無目的地狂撒廣告來得有效益,讓廣告流量更省錢!
(延伸閱讀:【精準再行銷】產生開信 / 分類標籤名單應用

切記:沒有一種活動是永遠有效,製造新鮮感是很重要的!

EDM 是個能夠乘載與舊客深度溝通的工具,若話題不斷重覆、內容總是雷同,那麼收件者很快就會疲乏、失去興趣,甚至不再點開您的 EDM 了!
跟上時事話題、節慶行銷,不再只是一昧促銷優惠,讓客戶對你發的 EDM 更有感!!!

 

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