「如何創造客戶需求？」
每每聽到這疑問，就會想起一則流傳很久的網路小故事—『賣梳子給和尚』。
故事大致上是這樣子…
有一家公司為了挑選出銷售主管，於是出了一道題目給甲、乙、丙這三位人員，
題目是：10 天內想辦法把梳子賣給和尚。
和尚沒頭髮，該怎麼將梳子賣給他們呢？！
甲人員前往寺廟就一直拜託和尚：「幫我買把梳子吧!若沒賣出去，我可就要失業了！」
和尚發揮慈悲心，向他買了 1 把。
乙人員也來了，和尚表示寺廟真的不需要梳子阿～乙人員環顧一下四周說道：「您看看這些香客們風塵僕僕、千里迢迢的來到寺廟參拜，若能提供梳子讓他們好好整理一下儀容不就太好了嗎？」
和尚覺得很有道理，於是向他買了 10 把。
接著，換丙人員前往寺廟，他不急著向和尚推銷，在寺廟內仔細參拜、觀察細節。丙人員不疾不徐地向和尚說道：「香客來這裡求平安、添香油錢，若能帶個信物回去保平安，實在是積善行阿！」和尚一聽頻頻點頭認同，於是買了 100 把梳子，並將其取名為”平安梳”。
和尚沒有頭髮，自然梳子這商品是無法自身使用，但丙人員創造需求給和尚，成功完成銷售。
在這個資訊爆炸的時代，促銷、優惠比比皆是，銷售通路也越來越多，要怎麼用最少的成本讓客戶變成忠實會員呢？
我們來談談如何用 EDM 讓客戶認識品牌、認同產品，最後成為忠實會員！
1. 認識品牌：
1-1 新客：初次見面，不急著拋優惠促銷。
試想一個悠閒的周末下午，你走在信義商街上 window shopping (櫥窗瀏覽)，突然來了一位陌生的人跑來跟你說：「現在買這個商品超划算！」你會不會覺得莫名其妙？！
對於剛加入會員，也許是因為 FB 粉絲團、LINE贈點活動、關鍵字廣告等等，不管從何而來，都代表他對品牌有些許興趣，這時不應該急著塞優惠促銷，而是『培養』，說個簡單的品牌故事、產品理念…等，讓他先認識品牌、對品牌產生良好印象。
【範例】北歐極品：三大理念告訴會員不只是單純的洗髮精產品，背後的態度和精神值得帶入每個家庭！
1-2 舊客：加深品牌理念，增加回購機會。
讓會員一再購買的關鍵就是讓會員認同公司的理念，進而認同產品。經營品牌的方式很多種，EDM 因為成本低讓經營品牌不須花大錢也能和會員深度溝通，在許多優惠活動中穿插品牌理念的 EDM，是助攻！為了讓主攻的優惠活動有更好的轉換率表現，品牌經營也成為很重要的環節呢！
【範例一】星球工坊：不怕你試吃，就怕你沒吃過！告訴消費者如何挑選、如何把關，讓客戶連零嘴都能安心吃！
【範例二】天然之扉：對產品只有一個信念-無毒、低敏、草本配方！讓家中的小寶貝和寵物都能安心使用！
2. 認同產品：重視會員感受
EDM 適合拿來和會員深度溝通，若因為連續瘋狂的雷同促銷內容而讓會員取消訂閱、甚至產生抱怨，就斷了一條可以聯繫的管道！這是很可惜的！
考量會員所處的環境、探索他的真實需求，給予會員所需要的資訊、幫他找出問題、提供解決方法，以幫助會員的心去引導他到下個購買階段。
【範例一】面對即將來臨的聖誕節，我們會想到聖誕老公公、PARTY、交換禮物…等，先一步幫會員想到他的問題：依照預算分類，懶人包幫會員快速找到禮物！
【範例二】Aroce’b 艾珞皙：秋冬交替時，肌膚也需要換季，貼心提醒會員不失靈的保養，讓會員安心美美地過秋冬。
3. 忠實會員：保持熱度、提高忠誠度
當我們用心了解會員的需求後，接著就進入創造價值、保持熱度的階段了~只有幫到會員或讓會員認為自己被幫助了，才更有機會創造價值，創造更好的體驗。
開發一個新客戶的成本是維護舊客的 4-5 倍，增加新客固然需要，但若能將會員（舊客）維繫好，讓舊客介紹新客來，口碑行銷比強推強銷來的更強大！有效益！
以下提供常見維護會員關係的方法和範例：
- 生日禮、生日優惠
- 產品使用方法、相關文章分享
- 新品推出通知、搶先體驗
- 舊客專屬優惠活動
- 會員購物體驗回饋、獎勵制度
【範例一】知名蛋糕：寵愛壽星，獨享生日禮。這也是最常見的活動，讓品牌每個月可以觸及不同的會員，還能讓會員有種被記得的感覺！提升尊榮專屬感～
【範例二】林柏好食：新品推出當然要讓會員搶先知道消息囉～熱門鍋底你都吃過了嗎？也來嚐嚐新品雞湯，不突兀的加倍鮮味，讓在家吃火鍋更暖心！
【範例三】Very Buy：會員購物體驗回饋，在會員購買商品後的5-7天，寄發問卷詢問會員體驗感受並加上折價券感謝會員們願意填寫回饋，不但藉此聽聽會員的心聲，還可以增加會員好感並讓回購機會上升喔～
【範例四】moomin Cafe：會員專屬活動，不限線上線下，憑 EDM 或 簡訊 來店用餐免費招待好吃又好拍的寵愛甜點！
當會員認識了品牌，知道你重視他的感受、了解他的需求，會提供他需要的資訊那麼這個會員就是你的了！會有一批死忠的會員期待你發的 EDM，這比漫無目的地狂撒廣告來得有效益，讓廣告流量更省錢！
（延伸閱讀：【精準再行銷】產生開信 / 分類標籤名單應用）
切記：沒有一種活動是永遠有效，製造新鮮感是很重要的！
EDM 是個能夠乘載與舊客深度溝通的工具，若話題不斷重覆、內容總是雷同，那麼收件者很快就會疲乏、失去興趣，甚至不再點開您的 EDM 了！
跟上時事話題、節慶行銷，不再只是一昧促銷優惠，讓客戶對你發的 EDM 更有感！！！
